Droits de douane : 73 % des sites de manufacturiers québécois ne nomment aucun pays où ils vendent hors du Canada et des États-Unis

En 2025, pour la première fois depuis 2020, moins de 70 % des exportations de marchandises du Québec sont parties vers les États-Unis : 69,8 %, contre 73,3 % en 2024, selon l’Institut de la statistique du Québec. Le recul est de 3,5 points en un an. À l’été 2026, 49,7 % des entreprises canadiennes de fabrication s’attendaient à ce que les droits de douane américains leur nuisent dans les 12 mois suivants, selon Statistique Canada.

Pour aider les PME touchées, le gouvernement fédéral a doté l’Initiative régionale de réponse tarifaire de 1,5 milliard de dollars à l’échelle du pays. Elle soutient des projets qui aident les entreprises à relever leurs défis de commercialisation et à se transformer pour rester concurrentielles. Au Québec, elle passe par Développement économique Canada pour les régions du Québec. Au 22 octobre 2026, les données ouvertes fédérales recensaient 210 entreprises québécoises aidées à ce titre, avec des ententes débutant entre décembre 2025 et mai 2026.

La description publique de chaque entente indique le type de projet, et l’équipement l’emporte haut la main : 189 projets sur 210 comprennent l’achat d’équipement ou des travaux d’installations. Une stratégie de commercialisation figure dans 88 projets, et 17 seulement portent uniquement sur elle. Pour 88 entreprises, la description mentionne aussi la diversification des marchés.

Le réflexe se comprend. Pendant des décennies, une meilleure machine, des délais plus courts et une qualité constante ont suffi à garder des clients américains qui connaissaient déjà le chemin de l’usine, et souvent le prénom du contremaître. Les nouveaux clients ne connaissent ni l’un ni l’autre. Avant de juger la machine, il faut qu’ils trouvent l’entreprise et comprennent ce qu’elle sait déjà faire pour des gens comme eux.

La ligne du milieu mérite un mot. Trente sites s’en tiennent à « partout dans le monde », « à l’international » ou à un nombre de pays, sans jamais dire lesquels. Pour l’acheteur allemand qui veut savoir si l’entreprise livre déjà en Allemagne, et selon quelles normes, la formule a la précision d’une adresse de livraison qui dirait « Planète Terre ».

Le relevé mesure ce que dit le site. Une entreprise peut très bien vendre en Europe sans l’écrire, et c’est justement le cas qui nous intéresse : l’acheteur qui ne la connaît pas n’a que son site pour le savoir.

Diversifier ses marchés oblige à vendre à des acheteurs qui ne connaissent ni l’entreprise ni ses représentants. Et ces acheteurs ont changé leurs habitudes : selon une enquête de Gartner menée en août et septembre 2025 auprès de 646 acheteurs B2B, 67 % préfèrent désormais une expérience d’achat sans représentant, et 45 % ont utilisé l’IA lors d’un achat récent.

L’acheteur qui cherche un nouveau fournisseur commence donc seul, ou avec un outil d’IA qui lit les sites à sa place. Il compare les sites et n’écrit qu’à ceux de sa liste courte. À cette étape, le site fait le travail du représentant, sans pouvoir rattraper un oubli autour d’un café. Un fournisseur qui livre déjà en Europe mais ne l’écrit nulle part se retrouve rangé parmi les fournisseurs locaux, et ne saura jamais qu’il a été écarté.

Les manufacturiers n’ont pas attendu ce relevé pour s’en douter. Dans l’enquête menée en 2025 pour le ministère de l’Économie, de l’Innovation et de l’Énergie auprès de 375 entreprises manufacturières, 83 % prévoient d’intensifier le numérique dans leurs processus de vente et de marketing au cours des 3 prochaines années, autant que dans leur production.

Le rattrapage le plus rentable consiste à écrire, pour un lecteur qui ne rencontrera jamais les représentants, ce que ceux-ci racontaient de vive voix :

Ce travail coûte peu à côté d’une mission commerciale, et il la rend plus efficace : l’acheteur rencontré au salon ira vérifier sur le site ce qu’on lui a raconté au kiosque. Autant qu’il y retrouve la même histoire.

Population. Toutes les entreprises à but lucratif du Québec aidées par Développement économique Canada pour les régions du Québec au titre de l’Initiative régionale de réponse tarifaire, recensées le 22 octobre 2026 dans les données ouvertes du gouvernement du Canada (subventions et contributions) : 210 entreprises, ententes débutant entre le 12 décembre 2025 et le 13 mai 2026. Le type de projet provient de la description publique de chaque entente.

Lecture. Pour chaque entreprise, nous avons cherché le site officiel, retenu seulement si la page confirmait le nom de l’entreprise. Nous avons lu l’accueil, la présentation de l’entreprise, les pages de marchés ou de distributeurs et la version anglaise. Aucun blocage technique n’a été contourné. Sur 210 entreprises, 32 sites étaient introuvables et 1 inaccessible ; 177 ont été lus. Nous avons écarté 9 filiales de groupes étrangers, dont le site décrit la multinationale plutôt que l’établissement québécois. Base des résultats : 168 sites.

Règle de codage. Le site nomme-t-il, en texte visible, au moins un pays ou une région hors du Canada et des États-Unis où l’entreprise vend, livre, a des clients, des distributeurs, des bureaux de vente ou des installations ? Un fournisseur étranger, un salon visité, une norme ou une réglementation, un numéro de téléphone seul ou une ambition future ne comptent pas. Une mention sans lieu (« partout dans le monde », « international », un nombre de pays) est classée comme vague.

Vérification. Chaque réponse positive du premier codage, c’est-à-dire chaque site qui nommait un lieu hors du Canada et des États-Unis, précis ou vague (74), a été relue à la source, indépendamment de ce codage : 44 ont été confirmées comme précises, 27 comme vagues, et 3 ont été retirées. Trente réponses négatives tirées au hasard ont été relues : 26 confirmées, 3 reclassées comme vagues et 1 comme précise. La part des sites qui nomment un pays ou une région peut donc être sous-estimée de 2 à 3 points. Les sites dont la carte de distributeurs ne se lisait pas en texte ont été revus dans un navigateur, sans changement.

Limites. Le relevé porte sur le texte du site : une entreprise peut vendre à l’étranger sans le dire, ou taire ses clients par contrat. Les ententes dataient de 5 à 10 mois au moment du relevé, et les projets financés peuvent encore faire évoluer les sites. Les entreprises sans site trouvable sont exclues.